W sklepie klient nie analizuje. Nie porównuje logicznie. Nie czyta opakowania. On skanuje półkę. I ma około 2 sekund, aby zdecydować czy zatrzymać wzrok, czy iść dalej.
Dlatego sprzedaż w retailu rzadko przegrywa przez cenę.
Najczęściej przegrywa przez brak komunikatu.
Produkując POS bardzo często widzimy sytuacje, w których produkt ma dobrą jakość i wsparcie marketingowe, ale przy półce klient nie rozumie, dlaczego ma go wybrać.
W sklepie mózg działa w trybie oszczędzania energii.
Klient:
• idzie po konkretną kategorię
• omija większość bodźców
• podejmuje decyzje automatycznie
Najpierw musi zrozumieć sens produktu.
Dopiero potem może go ocenić.
3 informacje, które sprzedają w 2 sekundy.
Każdy skuteczny POS i ekspozycja powinna komunikować tylko trzy rzeczy:
1. Dla kogo to jest
2. Do czego służy
3. Jaki daje efekt
Jeżeli klient musi to przeczytać – produkt przegrywa.
Jeżeli widzi to od razu – zatrzymuje się.
Najczęstszy błąd projektowy.
Firmy projektują ekspozycje jak prezentację marketingową.
Dużo informacji;
Dużo haseł;
Dużo grafiki;
A klient potrzebuje jednego komunikatu.
Nie „co marka chce powiedzieć”.
Tylko „dlaczego mam to wziąć teraz”.
Ślad doświadczenia z projektu.
Przy jednym z wdrożeń produkt miał świetne opinie i dobrą cenę, ale rotacja była bardzo niska.
Na ekspozycji znajdowało się kilka benefitów, opis technologii i hasło kampanii.
Po uproszczeniu komunikatu do jednego przekazu sprzedaż wzrosła w pierwszym miesiącu o ponad połowę, bez zmiany ceny i bez zmiany miejsca w sklepie.
Dlatego projektowanie POS zaczynamy od pytania:
co klient musi zrozumieć w pierwszych sekundach kontaktu.
Przykłady decyzji w sklepie.
1️⃣ Biżuteria – zakup wymagający skupienia
Produkty wymagające uwagi klienta działają wolniej. Zanim zapadnie decyzja, klient musi podejść i przyjrzeć się szczegółom.
2️⃣ Ściana narzędzi – chaos wyboru
Przy dużej liczbie produktów klient nie czyta opakowań. Skanuje półkę i wybiera pierwszy zrozumiały komunikat.
3️⃣ Piwo z komunikatem NOWOŚĆ – decyzja w 2 sekundy
Jasny komunikat kategorii i funkcji pozwala podjąć decyzję natychmiast, bez analizowania etykiety.
4️⃣ Stoisko ze słodyczami – decyzja emocjonalna
Kolor i forma produktu często sprzedają szybciej niż opis. Decyzja zapada zanim klient zacznie czytać.
Podsumowanie
Sprzedaż w sklepie przebiega w tej kolejności:
Zobacz → Zrozum → Sięgnij → Oceń → Kup
Większość produktów odpada na drugim kroku.
Nie dlatego, że są złe.
Dlatego, że są niezrozumiałe.
Masz produkt, który klient widzi, ale nie wybiera?
W UC POS doradzamy, projektujemy i produkując POS wdrażamy ekspozycje dopasowane do realnych zachowań klientów w sklepie. Skontaktuj się z nami i sprawdź nasze możliwości.