W retailu cena rzadko sprzedaje jako pierwsza.
Sprzedaje to, co klient zauważy i zrozumie w kilka sekund.
Często produkt ma dobrą jakość, poprawną cenę i marketing, a mimo to rotacja na półce jest niska.
Najczęściej nie jest to problem produktu, lecz momentu decyzji przy półce.
Jako producent POS analizujemy takie sytuacje regularnie i powód najczęściej znajduje się w sposobie prezentacji produktu w realnych warunkach sklepu.
Produkt jest niewidoczny
Klient nie kupuje tego, czego nie zauważy.
Na półce z kilkudziesięcioma SKU produkt szybko staje się tłem.
Dlatego działają:
- dedykowane displaye,
- wyróżnienie wysokości,
- blok produktowy,
- branding półki.
Najpierw trzeba zatrzymać wzrok, dopiero potem można sprzedać.
Klient nie rozumie produktu w 2 sekundy
W sklepie nikt nie czyta opakowania.
Jeżeli klient musi się zastanowić, wybiera produkt obok.
Działają tylko trzy komunikaty:
• dla kogo,
• do czego,
• efekt.
Dobrze zaprojektowany POS potrafi zwiększyć sprzedaż bez zmiany ceny.
Złe miejsce w sklepie
Produkt może być poprawny, ale ustawiony poza naturalną ścieżką ruchu.
Najczęstsze błędy:
- za nisko
- za wysoko
- poza polem widzenia
- przy zbyt dużej liczbie SKU
W shopper marketingu lokalizacja sprzedaje częściej niż rabat.
Brak momentu zatrzymania
Klient podejmuje większość decyzji automatycznie.
Jeśli nic go nie zatrzyma, wybiera produkt najbliższy lub najbardziej znany.
Ekspozycja musi stworzyć moment decyzji.
Produkt wygląda taniej niż jest
Klient nie zna ceny referencyjnej i ocenia wizualnie.
Materiały POS wpływają bezpośrednio na postrzeganą wartość produktu.
Zbyt duży wybór obok
Im większy wybór, tym prostsza decyzja klienta.
Najczęściej wybierany jest produkt najlepiej odseparowany i najłatwiejszy do zrozumienia.
Dedykowana ekspozycja zwiększa rotację, ponieważ upraszcza wybór.
Ślad doświadczenia
W jednym z wdrożeń globalna kampania została przeniesiona do sklepów bez zmiany założeń komunikacyjnych.
Na wizualizacjach wszystko działało poprawnie, jednak w sklepie produkt znikał wśród konkurencji i ekspozycja nie była uzupełniana zgodnie z planem.
Po uproszczeniu konstrukcji i komunikacji rotacja wzrosła bez zmiany ceny i opakowania.
Dlatego w projektach retailowych zaczynamy od sposobu użytkowania produktu w sklepie, a dopiero potem od formy.
Podsumowanie
Ścieżka decyzji klienta:
Zauważ → Zrozum → Porównaj → Kup
Większość produktów odpada na pierwszym etapie, dlatego ekspozycja często ma większy wpływ na sprzedaż niż rabat.
Masz produkt, który nie rotuje w sklepie?
W UC POS doradzamy, projektujemy i jako Producent POS wdrażamy rozwiązania dopasowane do realnych warunków sprzedaży.